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贷前调查要点

1、贷前调查一定要做到位

      当我们将资金交到借款人手里那一刻开始,还款的主动权就掌握在了借款人手里,信贷机构面临的最大的风险就是钱借出去有可能收不回来的风险。
      因此,在主动权还在自己手里的时候(放款前),经理一定要明白:贷前调查很重要,一定要做到位。所有分析、调查都要集中于交易的事前阶段,避免一项不良资产出现在资产负债表上。
2、救急不救穷
      信贷机构不是慈善机构,信贷机构核心的经营目标是盈利,信贷机构发放贷款的前提是基于对借款人信用的评估,认为借款人到期能还本付息。基于此,信贷机构要把钱借给急需资金并有还款能力的企业和个人,一定不能把钱借给还不起钱的贫困企业和个人。
      客户经理一定要记住这一条亘古不变的铁律——救急不救穷!关于这一点,不只是专业做信贷业务的机构适用,在我们日常生活中亲戚朋友之间发生借贷笔者认为这一原则也一样适用。
3、嫌货才是买货人
      所谓“嫌货才是买货人”,指的是挑剔的“买货人”往往是有真正购买意愿的人,如果不准备买货,是不会这么挑剔的。
      就信贷业务而言,只有真正有信贷需求并考虑未来还款的客户才会对贷款条件、还款方式、合同条款等重视和挑剔,在这些方面与信贷员反复磋商。
      你千万别觉得这类客户太麻烦,对于有经验的经理来说,这类客户往往是真正有需求的客户,他们往往在借款时就已经在考虑如何按期还款!
4、抓重点
      放贷之前,经理要向借款人了解很多信息,但总的来说,借款人的借款用途、还款来源以及担保措施是最重要的三个方面:你要这笔贷款干什么?你准备用什么偿还这笔贷款?你说的还款方法无效时,还准备怎么偿还?”
除上述三个重点之外,不同行业、不同发展阶段、不同规模的企业我们调查的重点也有所区别。例如制造业、外贸行业、房地产行业各自有不同的运营模式和特点,其调查的重点当然应有所区别。
5、先看人后看事
      借款人人品如何,对借款的影响非常大。
      如果是一个品质及道德好的人,即使在还款能力不足的情况下,虽有可能会拖欠,但借款人会很配合,会积极筹措资金还款。但如遇到品质及道德很差的人,即便有还款能力,他也会想方设法地拒还贷款,甚至会采取各种方式逃避债务。
      除了看人品之外,我们还要关注借款人的能力和素质如何,为了判断借款人的能力和素质,我们要关注借款人的年龄、受教育程度、是不是本地人、从业经验、管理能力等方面,从而对借款人的经营能力做出判断,借款人经营能力越强,借款人的发展前景会越好,抗风险的能力也越强。
6、贷前是冤家,贷后是亲家
       前中国人民银行副行长吴晓灵女士曾经讲过:“贷款之前是冤家、贷款之后是亲家。”这是什么意思呢?
      经理在贷前调查阶段,调查人员对待借款人要像对待冤家一样,严格按照业务流程不留情面地审查,防止被借款人欺骗和蒙蔽。但在贷款发放出去之后,信贷机构和借款人就成了利益共同体,信贷机构要千方百计和借款人搞好关系,帮助借款人搞好经营,解决困难,以便保证贷款能够安全回收。
7、多渠道调查
      有经理问,现在贷前审核时间越来越倾向于快捷,怎么能快速又充分地开展贷前调查呢?其实搜集客户信息的常见渠道还是蛮多的,要善于多管齐下,同时进行:
      (1)直接向借款人和担保人索取和询问;

      (2)在实地调查过程中自行调查获得的信息 ;

      (3)借助公共渠道或第三方渠道调查了解客户信息,包括外部走访;向行业协会、政府有关部门查询;查询借款人的企业网站、个人网站、企业博客、个人博客、企业微博、个人微博、微信公众号和微信;通过一些实用网站订阅查询相关资料等。
      客户经理一定要具备多渠道查询思维,一定要善于利用多种渠道去调查了解客户的信息,并通过交叉检验等方法对获得的信息进行验证。
8、未贷先想收
      在我们的贷款没有发放出去之前,客户经理就要想好到期怎么能把贷款收回来,要清楚在已知的各种信息的综合考核下,是否觉得收款能得到保障。自己心里要有判定“YES”的自信,做到这一点,才敢放款。
       客户经理一定要具备“未贷先想收”的思维,贷前调查时就要想好到期是否能顺利把钱收回来,这一点非常的重要。
       综上,贷前调查作为整个信贷流程的第一个关卡,意义重大,要想做好贷前调查,优秀的客户经理必须要具备上述贷前思维。

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